Сложно продавать программу «Консультант плюс»?


сегодня 10884 Подписчиков.
а также: должностные инструкции, описанные функции, положение о премии, стандарты работы, чек-листы . Хочу обратиться к Вам за помощью.. Дело в том, что недавно я получил должность руководителя отдела продаж в компании, занимающейся реализацией программного продукта «консультант плюс».. Проблемы в следующем:. продукт достаточно дорогой (цены и скидки строго установленны);. рынок в нашем городе (500000 население) насыщен;. много конкурентов, предлагающих подобный продукт по ценам более низким..
Может, кто-нибудь подскажет какой-нибудь секрет.. Уточните, пожалуйста, два момента:. 1. Вам приходится в большей степени конкурировать с продуктами других разработчиков или с другими дистрибьюторами КонсультантПлюс (К+)?. 2. Что Вы предлагаете в качестве комплекта услуг по сопровождению К+? . Конкурировать приходиться в основном с конкурентами продвигающими спс гарант.
По качеству они, конечно, отстают, но у них более гибкая система скидок как на сам продукт, так и на его сопровождение. Например они могут предлагать сопровождение раз в квартал, а у нас такой возможности нет.. Мы предлагаем сопровождение каждую неделю. Многим такое частое обновление не нужно. А часто не подъемно.. Я проработала в РИЦ г.Волгограда около 1 года и Ваши вопросы вызывают у меня удивление. ЗАО «Консультант Плюс» — разработчик системы — регулярно устраивает тренинги по продажам для персонала РИЦ. Кроме того, ежедневно в исходящей (внутренней) рассылки сети выходят материалы типа «Преимущества системы К+ перед Гарантом» где достаточно грамотно позиционируется система. Высылается подробный спиок мероприятий (по шагово) которые можно делать, которые делать нельзя, и что рекомендуется в обязательном порядке..
Насколько мне кажется Вам необходимо пройти тренинг «техника ведения переговоров» , исходящие предпосылки переговоров у Вас есть! . Главное не продать систему, а перечь существующих клиентов. Мною проводились опросники среди клиентов и там был вопрос «При выборпе программы чье мнение может повлиять на вас» и 70% отметили «мнение коллкги» (для бухгалтера — мнение другого бухгалтера, для юриста — мнение другого юриста). Выборка была в 250 человек. . Поговорите со своими сотрудниками какие вопросы задают потенциальные клиенты, приготовьте на них стандартные ответы , наглядные примеры и т.д. Узких мест у Гаранта и у К+ масса.
Главное грамотно спозиционировать себя как продавца и преимущества системы. . Разрабатывайте системы лояльности и укрепляйте отдел сопровождения.. А ежеквартальное обновление это не преимущество.  Это потеря оперативнности получения информации. . Владимир, вы с СПС вообще не работали? Вас пригласили со стороны? Это странно.. «…
исходящие предпосылки переговоров у Вас есть!»  Спасибо за добрые слова (Могу даже сказать больше — у меня огромный опыт успешного ведения переговоров на всех уровнях). J. Но видимо Вы меня не поняли. Дело не в правилах сбыта. Это я все знаю. И учиться надо, безусловно (абсолютно согласен). Проблемы, которые я перечислил – это не то, что надо менять.
Это просто рамки, то есть те условия, в которых надо работать. Я перечислил их для тех людей, которые не в курсе. А спрашивал я о новых идеях в плане построения схемы работы отдела. Но раз уж Вы затронули эту тему, давайте пофилософствуем. Я знаю сильные и слабые стороны продукта. Но если у Вас доход не позволяет, то Вы не будете покупать одежду, например, от Gucci, не смотря на все ее преимущества. А будете покупать вещи менее качественные в соответствии с доходами.
Так и в случае с консультантом. Далеко не многие организации могут позволить себе такое не дешевое сопровождение. Я полагаю, что в данной ситуации надо действовать согласно логике — с паршивой овцы хоть шерсти клок. То есть кто может оплачивать ежемесячное сопровождение — пожалуйста, а кто нет — поквартально или раз в пол года. Я думаю, выгода здесь очевидная. Или мы откажем клиенту, и он уйдет к гаранту (и, скорее всего, безвозвратно), или мы все же будем иметь с него плату квартальную. Согласитесь, лучше иметь что-то, чем ничего (а ежеквартальное обновление это преимущество или нет, решать клиенту).
Зато потом в будущем дела этого клиента могут пойти лучше, и он перейдет на ежемесячное сопровождение. Вот тут и есть смысл. Он поймет всю необходимость СПС. Клиент будет привыкать к консультанту и «подсядет» на него. После ему будет тяжело отказаться от качественного продукта в пользу менее качественного. Так что этот вопрос политический. И именно такой политикой мы и сможем, как Вы говорите, беречь клиентов.
Пока он слабый делать послабление, а когда он окрепнет он и сам придет просить ежемесячное сопровождение. Вы же сами говорите, что ежеквартальное обновление это потеря оперативности. Клиент тоже не дурак и понимает это. Вот такая политика называется гибкой.. Но это все лирика. Об этом я не собирался говорить. Подобные разговоры бессмысленны, если они проходят на форумах..
А вот по поводу техники продаж я был бы рад выслушать Ваш опыт. Только именно Ваш и Вашего отдела продаж. То что есть в исходящей рассылке не надо. Мне нужны свежие идеи! или личный опыт повышение продаж (не путайте, пожалуйста, с сопровождением «…и укрепляйте отдел сопровождения». я говорю о локальной проблеме отдела продаж, а не всего РИЦ в целом), путем реорганизации отдела. Мне нужны какие-то новые или незнакомые мне схемы реорганизации работы отдела продаж. А фразы типа «Разрабатывайте системы лояльности» избиты и не о чем не говорят.
Тем более, что в данной ситуации разработкой систем лояльности для отдела продаж занимается Москва. «Высылается подробный спиок мероприятий (по шагово) которые можно делать, которые делать нельзя, и что рекомендуется в обязательном порядке».. Да, я был приглашен «со стороны». Но не вижу здесь ничего странного. Напротив, руководство, на мой взгляд, поступило мудро, пригласив свежего человека. Тем более, что я достаточно хороший специалист и имею успешный опыт работы в данной должности в очень престижной компании.. Сперва чуть-чуть философии, а потом по существу.

Для большинства компаний не принципиальна ценовая разница между К+ и Гарантом. Проблема в том, что Клиенты в принципе не понимают стоимость СПС. (Даже те, кто работают с ними по 5-7 лет, поскольку используют возможности систем на 20-30%).  Я проработала в Московском РИЦ маркетологом больше 2,5 лет и ситуацию представляю. Людям не нужны сотни тысяч документов каждый день, им нужна гарантия, что в нужный момент они получат необходимый документ. Поэтому мелкие фирмы с большей охотой приобрели бы что-то вроде абонемента в справочной службе: понадобился документ — позвонил и получил. Сразу понятно, за что платишь деньги. Увы, есть сбытовые правила. Что касается крупных фирм, то победить Гарант аргументами качества всегда можно (в 9 случаях из 10)..
Теперь по существу. Так как рынок действительно забит, то отдача на вложенные усилия даже самого лучшего продавца будет снижаться. Это закономерность развития (S-образная кривая). Выхода два:. 2) менять способы продвижения.. По продукту. Понятно, что сам К+ Вы менять не можете, но Вы можете сделать его частью чего-то большего.
Например, продавайте комплекс обслуживания: СПС + заказ документов + консультации on-line + подписка на ГК + семинары + … Смысл в том, что все составляющии надо отдельно проговаривать!!! Бухгалтеры не хотят получить новое ПО, они хотят получить личного консультанта. Вот и продавайте им такого консультанта. И в Ваших презентациях делайте упор именно на это. . Конечно, перечень услуг назначаете не Вы, а руководство. Но, по крайней мере, Вы можете отдельно презентовать то, что у Вас и так есть: консультации по телефону, информирование о новостях, обзоры документов (например, специальные еже..
подборки для руководства). Можно распечатывать ответы на вопросы, заданные на Линию консультаций и раздавать их ежемесячно всем пользователям. Этот перечень можно продолжить. Тогда у Клиента будет складывать ощущение, что он платит не за нечто, принесенное на CD, а за 1, 2, 3, …, причем за ту же сумму. Да, это трудоемко, но не настолько, чтобы от этого сразу отмахиваться.. Способы продвижения Это тоже вопрос отчасти стратегический. Но если у Вас есть полномочия, может быть, что-то и удастся продвинуть.
Как известно, Клиентов надо ловить на потоках. Основные потоки бухгалтеров — ИМНС. Их Вы наверно уже охватили. Если нет, охватывайте. Причем Вы должны там не просто во время разовых акций быть, а стать практически сотрудниками. Можно даже организовать что-то вроде еженедельной справочной службы, чтобы посетители к Вам привыкли.. В Москве практикуют такой способ продвижения: РИЦ договаривается с владельцами зданий и устанавливает там сетевой К+.
Соответственно арендаторы въезжают в офисы, где К+ уже стоит. Кто Вам будет платить — владельцы здания, увеличив на х% аренду или арендаторы, это как договоритесь.. С мелкими фирмами можно продумать вариант «общего пользования», чтобы было дешево.. Можно также подружиться с фирмами, которые занимаются прокладкой сетей в офисах (перекрестная реклама), если, конечно, Вам нужны сетевые Клиенты.. Еще вариант прикармливания: делайте тематические мини-подборки документов или обзоры (например, торговля, бытовое обслуживание, …) и разносите бесплатно, как газеты. Постепенно приучите к себе, а там глядишь, фирма подрастет и купит что-нибудь. А может быть, начнете отдельные документы им продавать.
И обязательно дружите с руководством! Поздравляйте их с профессиональными праздниками, с днями рождения и т.д. Просто открытки, а радость Вам гарантирована. . Еще попробуйте проводить семинары для бухгалтеров. Причем не обязательно приглашать знаменитостей. Вы своими силами вполне можете осветить какой-то злободневный вопрос, комплексно используя К+: документ — консультация — судебная практика — комментарии. Приглашайте туда 80% постоянных Клиентов (заодно обучите) и 20% новых (бесплатно). Если сделаете хорошо, и лояльность старых повысите, и новых обретете.
Главное, не бойтесь и поверьте: люди охотно променяют отсутствие регалий на доброе и внимательное отношение.  . Большое спасибо Вам за идеи. Кое-что мы уже используем, но кое-что нет. Действительно полезная информация. Не знаю, правда, на сколько подобная («РИЦ договаривается с владельцами зданий и устанавливает там сетевой К+») работа в компетенции отдела продаж, скорее, наверное, отдела сопровождения. Но почему бы не проявить инициативу от отдела продаж. Тем более, что заключать договоры с арендодателем, скорее обязанность отдела сбыта.
. А вот по поводу «общего пользования», думаю, будут сложности. Эта идея мне уже приходила в голову, но пока не было времени ее хорошенько обдумать. Хотя… вот сейчас мне пришли в голову сразу несколько отличных идей как это можно воплотить в жизнь. Лишь бы только руководство пошло на это. .
М-да, огромное спасибо Вам за прекрасные идеи. Я, признаться, даже уже и не ожидал получить хоть сколько-нибудь полезную информацию здесь.;)). Полностью с Вами согласен в том, что большинство не осознают необходимость в СПС. А потому отваливаются, даже если какое-то время обслуживались. Но это все вопросы к отделу сопровождения. Отдел продаж работает только с потенциальным клиентом. Как только потенциальный клиент становиться реальным, отдел продаж его передает в отдел сопровождения.
А в работу отдела сопровождения я лезть не могу, это не моя сфера деятельности.. У меня есть еще один вопрос. Как вы искали новых клиентов помимо ИМНС? Мы используем телефонный справочник и ТИС 09, но у них часто старые сведения. Может, у Вас были какие-то другие интересные способы.. Владимир, в нашем РИЦ тоже основным видом поиска был обзвон по справочнику и ИМНС. Была также попытка обращаться адресно по E-mail в юридические конторы с информацией о судебной практике и арбитражах. Интерес не сильный, но был.
Сейчас, правда, это может быть не столь актуально —  все обеспечены.. Был еще вот какой вариант. Мы его применяли на существующих Клиентах, но, на мой взгляд, он и для новых подходит. Когда появился ряд новых систем для юристов, мы обратились к нашим Клиентам (где были юристы) с просьбой (именно с просьбой, а не предложением) выступить экспертами и протестировать эти системы. Письмо с такой просьбой было на фирменном бланке с подписью руководства. Там были описаны все условия тестирования и упоминание о том, что потом надо будет заполнить анкету. Согласились 90%.  Анкеты заполнили процентов 10%, но допродажи прошли на «ура».
Ведь, проблема, как мне кажется, заключается в том, что человеку некогда как следует продукт посмотреть и соответственно оценить. А когда он берет на себя некое обязательство, то и продукт смотрит тщательно. А т.к. за качество К+ можно быть спокойным, то результат хороший получается.. Еще учтите специфику Вашего города. Может быть, имеет смысл давать какую-то рекламу или даже ставить человека-консультанта, например, в книжных магазинах, где бухгалтеры покупают всякие книжки, бланки и пр. Можно договориться с курсами для бухгалтеров.